昆侖海岸：“軟硬一體、平臺為王”，走出IoT發展的進階之路

物聯網已經成為時代的前沿產業，也是實現全球化和各大產業互聯互通必不可少的關鍵領域。從資源流動趨勢和各大行業企業的布局來看，物聯網產業鏈已經發生了重要的結構性變化。

以“上游企業布局下游的自上而下體系”和“下游逐步回溯上游的由下而上的產業鏈布局”的物聯網發展趨勢已經十分明朗。據工控網觀察，上游企業布局下游的自上而下體系更加符合物聯網的發展邏輯，其中很重要的一個原因是上游涉及芯片、傳感器、通信模組等核心產品的企業是構建萬物互聯的最基本、也是最重要的因素。

正是這種自上而下的發展體系，使得國內物聯網產業的發展速度和落地效果領跑全球。早在1994年成立的北京昆侖海岸科技股份有限公司（下稱：昆侖海岸），見證了國內IoT產業從概念到逐漸成熟的20多年發展歷程。工控網本次對話昆侖海岸董事長劉伯林，他給我們帶來了昆侖海岸在探索IoT產業發展的20多年里，是如何從感知層、平臺層等IoT產業鏈結構中發現機遇并進行布局的過程。同時，劉總也給我們帶來了他對于IoT產業發展的深度思考。

北京昆侖海岸科技股份有限公司董事長劉伯林

傳感器到平臺，昆侖海岸布局新一輪增長邏輯

前面提到，由于物聯網產業鏈環環相扣、十分緊密，對于感知、通信、平臺、應用層這四大結構，企業布局的邏輯已經不再局限于原有業務。物聯網所產生的數據是下一個數字化、智能化時代的金礦，傳感器是數據的源泉，平臺是將數據轉化成黃金的渠道。

昆侖海岸從發展初期到現在已經研發了適用于物聯網的多種硬件產品，主要涉及到各類傳感器、變送器，數據采集模塊、綜合采集器、物聯網邊緣測量智慧終端。可以說，從感知硬件方面來看，昆侖海岸經過20多年的沉淀，所擁有的產品線十分全面。但是，物聯網碎片化特性和項目制的屬性讓昆侖海岸在更多的業務維度上進行了深度探索。

昆侖海岸硬件產品系列

劉伯林介紹道：“在業務不斷更新，產品、方案持續打磨，客戶規模迅速增加的趨勢下，昆侖海岸摸索出一套適合自身的“T”字形戰略發展體系，橫向聚焦于生產設備的在線運維系統，縱向則是深入細分領域完善對應的行業應用，尤其是在水務行業，昆侖海岸基于水務、水處理、供水的設備工藝以及水務業務流提供豐富的智慧化應用。”

“昆侖海岸目前在IoT業務上具備軟硬件一體化的服務優勢，我們從事硬件的研發生產已經接近30年了，這幾年又引進了平臺能力和軟件力量，綜合實力在不斷地加強。在未來IoT市場的發展方向上，昆侖海岸將會始終聚焦于軟硬件一體，為客戶提供更全面的產品和方案。”

根據Gartner 2019 年發布的物聯網技術成熟度曲線我們可以看到，在物聯網發展的過程中，平臺層已經逐漸剔除泡沫，在近幾年將會走出穩步增長的發展趨勢。

在這個階段，企業開始往細分領域聚集、重點建設標桿案例趨勢靠攏。昆侖海岸在垂直行業積累頗深，尤其是在工廠設備的在線監控中，利用自身對行業的理解與經驗，打造出適用度更高的垂直型平臺“過程?云監控”和“物Link平臺”。劉伯林表示：“無論是軟件平臺還是硬件產品，昆侖海岸更加專注于離散設備的管理。“過程?云監控”更側重于設備的遠程監控，“物Link平臺”更側重于設備的運行維護，包括它的備品備件、可預防維護周期以及人員調配。

“過程?云監控”和“物Link平臺”

劉伯林繼續補充道：“不管是在水行業，還是對于普通制造業的設備管理，昆侖海岸都是以聚焦設備為核心進行運維。實際上，昆侖海岸已經建立起了從傳感器到數采設備、傳輸設備、SaaS平臺和專業應用軟件定制化服務的完整體系。正如‘過程?云監控’、‘物Link平臺’和‘智慧水務平臺’，既有對離散設備運維管理的SAAS平臺應用，也有對智慧水務細分行業提供的專業定制化服務。”

與傳統的只做數據的云平臺服務商相比，昆侖海岸各大應用平臺的最大優勢是擁有足夠垂直行業數據量，發展平臺產品對于昆侖海岸來說也是抓住了利用數據對垂直用戶進行上層服務的價值風口。

筆者認為，以昆侖海岸為代表的軟硬件結合將會給企業自身業務帶來更多增長。隨著昆侖海岸在中小制造業與水行業用戶規模的擴大，它的邊際成本會越來越低。簡單計算一下，假設一款平臺研發費用是n，1 個客戶在用成本就是 n，但如果有 100 個客戶，每個客戶的成本就變成 1/n。所以，物聯網平臺其實是擁有典型的規模效應，規模、技術、價格是一個正向驅動的飛輪，將幫助企業在物聯網發展后期獲得更大收益。

定制化驅動，推動國內物聯網快速落地

昆侖海岸在水行業中深知行業痛點、對行業有成熟的應用落地經驗，同時擁有行業數據、客戶資源。所以，從傳感器等感知硬件發展到平臺的邏輯對于昆侖海岸來說更顯順理成章，實施起來也更加游刃有余。但是不可否認的是，面對物聯網客戶多樣化、碎片化的需求，即使是水行業也會存在不同的細分場景需求，此時就需要軟硬件企業具備定制化解決方案的能力。

“每個企業的組織結構不一樣，那么它的管理方式和它實現的產業路徑也是不一樣的。昆侖海岸根據自有軟硬件產品和解決方案，結合客戶生產習慣、工藝配置、設備配置，幫助客戶定制化解決方案、滿足個性化需求。同時，我們能夠在最快的時間，以最低的成本滿足客戶的這種定制化需求，并且讓客戶的投入能夠盡快得到最大效益的產出，這得益于昆侖海岸多年來在行業中的積累，也是我們一直在追求的業務模式。”劉伯林表示。

根據工控網的觀察，從市值和業務量來看，國內的企業規模仍然是以中小企業為主，這些企業在部署物聯網軟硬件方案時，由于資源和場景限制并不能夠一次部署。劉伯林介紹到，昆侖海岸會基于分段的方式為客戶提供所需的產品，也可以滿足單一的感知設備、SAAS平臺產品，或者部分組合化的產品和方案的需求。

昆侖海岸解決方案及落地

另外，劉伯林重點強調無論是完整的解決方案還是部分產品的供給上，昆侖海岸都能夠與客戶形成良好的反饋體系，“包括平臺在內的物聯網產品和方案，每家企業研發的側重點可能不同，但是還是要在各自擅長的細分行業里進行充分的打磨，了解行業客戶真正的痛點在哪，這樣才能幫助自身業務和對客戶的服務更上一層臺階。”

推動行業和發展市場的前提之一就是要做好標準，我們發現任何一個行業在爆發前夕都有完善的標準體系，這樣整個產業上下游才能擰成一股繩向前發展。據悉，在行業層面，昆侖海岸已經起草了超過10項的標準。劉伯林認為，物聯網本身是一個需要多方共建的產業，標準制定最大的意義就是能夠更好地連接產業和客戶，標準的存在能夠讓我們和客戶在同一規則下更便捷地形成互通互聯，并尋找到更多的合作機遇，創造更大的共贏價值。

對于我們身處于物聯網產業的上下游企業來說，打磨產品、做好平臺價值、鋪設應用都是一個長期積累的過程。正如劉伯林在采訪中提到的，只有當下游企業真正感受到物聯網帶來的數字化和智能化優勢的時候，物聯網相關技術和方案才能在各個細分領域百花齊放。所以，我們認為，昆侖海岸從感知硬件出發，通過20多年的沉淀和積累，發展到平臺產品，進而完善產業頂層設計的路線，走出了IoT產業探索時期的進階之路。