劉漢：“打破思維禁錮、積極改變”，擁抱高質量萬物互聯

物聯網從提出至今，已經成為科技產業、社會民生等方面未來發展不可或缺的產業，并且在各界、各行業形成了強烈的推進共識。從2019年新冠疫情的物聯網防疫，及一直被廣泛提及的AIoT（人工智能物聯網），IIoT(工業物聯網)在智慧城市項目的落地持續增強了物聯網產業的蓬勃發展。

物聯網產業火熱的背后，對于產業和企業來說，需要具備什么樣的思維和行動力才能走得更加堅實？針對這些問題，工控網采訪了全球第一的元器件通路商大聯大控股旗下的世平集團（下簡稱：大聯大世平）物聯網解決方案事業部中國區總監劉漢，他為我們分享了他在物聯網行業深耕后的經驗和認知。

從思維和行動層面進行改變，跟緊國內物聯網產業蓬勃發展的腳步。

在采訪前，劉漢就直言，從全球物聯網產業發展速度和市場活力來看，中國大陸地區是發展最為蓬勃和表現最活躍的地區之一。

從政策推動和官方數據來看，國內物聯網產業爬坡速度確實如此。

2016 年，工業和信息化部編制發布了《信息通信行業發展規劃（2016 － 2020 年）》及《信息通信行業發展規劃物聯網分冊（2016 － 2020 年）》指明，“十三五”時期是我國物聯網加速進入“跨界融合、集成創新和規模化發展”的新階段，與國內新型工業化、城鎮化、信息化、農業現代化建設深度交匯，具有廣闊的發展前景。

于是在 2018 年底，信通院發布《物聯網白皮書（2018）》，對《分冊》所做的計劃有了一次中期評估，顯示物聯網總體產業規模在 2018 年 6 月已經達到 1.2 萬億元，證明在這中期已完成了“十三五”時期目標的 80%。（2015年國內物聯網市場規模僅為 7500 萬元。）

但是從目前企業的直觀感受和體驗來說，物聯網場景碎片化仍然是最大的一項痛點，項目不好做、不好找。筆者認為“不好做”就是項目場景復雜，而非一家傳統、業務單一企業能夠勝任；“不好找”是基于“不好做”的前提下產生的，主要原因就是產業的信息差以及項目產生的需求過于復雜形成的資源不匹配。

針對這一難點，劉漢表示，基于此前元器件通路商的經驗，大聯大將會強力布局物聯網通路業務。并且，通過思維和行動兩個層面的優化幫助上下游企業以及整個產業打造順暢的通路，解決相關問題和痛點。

“首先，思維層面上面首先要有一個服務衍生的概念，我們在元器件通路做得好，接下來我們要思考如何進一步地去服務好我們全球的客戶，做好產業服務衍生的工作。”劉漢詳細說到，“思維層面是指從服務延伸的思考開始，在元器件通路的基礎上，如何前移我們的服務、進而拓展出新的產業鏈價值定位和主張。具體來說就是讓原本屬于下游的ODM和OEM廠商也成為我們的供應商，一起合作研發和推廣新產品及解決方案去服務終端客戶，把我們的服務能力和品質帶到更為精準的細分市場。”

正如筆者在上篇內容中提到，“上游企業布局下游的自上而下體系”更加符合產業的發展邏輯，因為上游的芯片、元器件原廠和代理商等構建了產業發展的基礎。

我們前面提到，物聯網項目不好找最主要的原因就是產業信息不透明以及項目造成的資源不匹配，對于絕大部分企業來說，由于資金、產業資源等方面的因素影響，想要全面發展是十分困難的。所以找到與自身匹配的產業鏈定位進行深耕是目前物聯網企業站穩腳跟的大趨勢。在250多條產線中，確定與英特爾的深化合作關系，形成聚合組織，進一步推進物聯網生態終端的感知，這是思維層面的第二點策略：價值定位。

接下來，劉漢繼續表示“在思維層面明確了價值定位的同時，還需要有清晰價值主張和市場聚焦。如何利用自身優勢與上下游企業進一步合作，從元器件到模組，再到終端整機，其實可以看做一個整體和一種生態體系合作。這樣來看，大聯大作為元器件通路商所積累下來的優勢現在能夠充分在物聯網產業發揮出來。”

價值主張聚焦大聯大組織及平臺的最強優勢，分別在商務、方案整合、市場推廣及資源和生態這四點組成核心競爭力。從而在市場聚焦方面更能聚焦優勢資源，達成共大共好共贏。

思維層面，服務衍伸、價值定位、價值主張、市場聚焦組織了大聯大物聯網團隊在大陸地區開展業務的指導思想。

在行動層面，從交談中可以發現，大聯大世平已經開始跳出傳統元器件通路商的產品思維。筆者認為在實際產業發展中，任何一家擁抱物聯網的企業都存在兩個基本目標，即產品目標和運營目標。

產品目標指的是通過賦予產品更加優秀的功能，提升企業的產品競爭力，獲取更多的用戶或產品銷售數量；運營目標指的是企業從賣產品轉變為賣服務，從關心一次性銷售轉變為關心持續的存量運營與服務。換句話說，客戶的需求或目標是存在共性且可梳理的，可以歸納為優化產品、優化管理、優化開發、提升客戶體驗。

“跳出固定思維就是我們在行動層面最重要的一個環節，通過提升和調整我們的組織能力和架構，區分元器件通路商和物聯網系統級解決方案對于人才要求，然后對人才的能力進行高度匹配才能更好地發揮他們的優勢，以最佳的狀態為產品和方案賦能，強化運營能力和服務質量。”

劉漢補充到，“還有最重要的一點就是不能‘忘本’，我們在原有業務上也需要繼續夯實基礎，不斷拓展經驗庫。這些經驗庫是企業持續面對更復雜、更高階的系統級解決方案的根本。”

根據工控網觀察，物聯網在發展超過20年的時間里已經吸引了眾多芯片、通信、自動化、云服務、智能設備等廠商積極加入到這個互聯互通的產業當中，以自身的技術和產品優勢為基準，針對場景化進行研發產品。

但是，產業通路的貫穿、項目場景化匹配等問題仍然是目前存在的痛點。所以，筆者認為大聯大基于40多年元器件通路商的豐富經驗延伸到物聯網通路商的角色是未來可期的。同時，大聯大以順應時代和產業的態度，從思維層面和行動層面進行適時改變，也值得物聯網企業結合自身業務深度思考。